L’Estetista che non vende

Da 25 anni sono formatore nel settore dell’estetica e del benessere e ho maturato l’idea che l’estetista, non è una professionista che deve vendere qualcosa; né servizi e tanto meno prodotti cosmetici.

Questa affermazione, in un mondo in cui invece tutti ti dicono che non sei capace a vendere, che devi vendere di più, che la vendita è la soluzione ai tuoi problemi, sembra una provocazione.

Il paradosso nasce nell’accezione che assume il verbo vendere. “Trasferire, cedere la proprietà di una cosa o di un diritto dietro il corrispettivo di un prezzo”; questa è la definizione del verbo vendere, che però giustamente non può contenere l’atteggiamento e l’intenzione di colui che agisce.

All’interno di un’attività commerciale o artigiana sappiamo essere implicito il concetto di scambio tra prodotto e denaro; ciò che può essere diverso per l’estetista sono le modalità della transazione.

L’estetista consapevole

L’estetista consapevole del proprio ruolo, propone il prodotto cosmetico all’interno di un progetto di miglioramento estetico e di benessere che prevede tutte le attività necessarie al conseguimento dell’obiettivo.

Le competenze dell’estetista sono diverse dalle operatrici presenti negli altri canali di vendita. L’estetista effettua un’anamnesi e una diagnosi prima di produrre una proposta sinergica di strumenti adatti al miglioramento auspicato.

Davvero pensi che una persona, una donna, una ragazza entri nel tuo istituto per comprare qualcosa (a meno che non abbia terminato il prodotto cosmetico che le avevi già consigliato in precedenza)?

Le persone che vengono da te lo fanno perché hanno un bisogno emotivo “grande come una casa”, un bisogno di sicurezza, di amore, di stima o autorealizzazione, non perché devono “comprare qualcosa” fine a se stesso.

Oltretutto ti stanno portando la loro fiducia; se si fanno trattare da te, anche solo per una ceretta è perché si fidano di te!

Il Compito dell’Estetista

Il tuo compito è comprendere il bisogno che le motiva e nel limite delle tue competenze aiutarla a dare soddisfazione a questo bisogno.

Tu estetista che non ti ritrovi nel ruolo della commessa, modello profumeria, che ti senti ingabbiata quando devi convincere la tua cliente ad acquistare un prodotto per l’autocura domiciliare… Io ti capisco!

Tu operatrice del benessere e della bellezza non sei una commessa.

Tu puoi essere te stessa nel momento in cui ti prendi cura della tua cliente. Allora assolvi al ruolo di beauty coach per la persona che si affida alle tue cure.

Come si può fare questo?

• In primis con l’ascolto; ascolta i suoi bisogni, invitala ad aprirsi garantendole riservatezza ed empatia
• Dopo l’anamnesi, fai una diagnosi e proponi un progetto di miglioramento estetico che preveda anche una gratificazione, multisensoriale.
• Nel progetto includi tutti gli strumenti necessari al conseguimento dell’obiettivo, quindi manualità, trattamenti, apparecchiature, consigli alimentari e cosmesi.
• Valuta il progetto in modo etico, ed olistico, facendo gli interessi della cliente oltre a quelli del tuo istituto
• Monitora la cliente accompagnandola al conseguimento dell’obiettivo

E’ vero non hai “venduto”(secondo l’accezione commerciale del verbo) ma:

1. hai aumentato il fatturato
2. hai aumentato le clienti grazie al passa parola
3. hai aumentato il margine d’utile perché eroghi trattamenti di qualità
4. hai conquistato gratificazione nel tuo lavoro e soddisfazione nel vedere i risultati sulle clienti contente
5. hai fidelizzato le clienti al tuo modo di lavorare, alla visione del tuo centro benessere.
6. Hai ritrovato l’armonia nel lavoro con le tue colleghe
7. Hai aumentato il turn-over dell’autocura domiciliare

“Vendere” non è il tuo compito; prenderti cura della cliente lo è.

Alessandro Gornati

info@alego-coaching.it